建売の契約急がせる、急かす不動産営業の気持ち（早い者勝ち）
今も昔もお客さんから他社の営業から案内受けたときに
「契約せかされる」
「営業がぐいぐい来る」
「なかなか帰してくれない」
などのお話を伺う事があります。
お客さんが嫌な気持ちになる事や困る気持ちもよくわかります。
そして我々は営業をやっているので不動産営業の気持ちもよくわかるんです。
今回はあえて
「不動産営業が契約急がせる理由やその心理」
について書いてみたいと思います。
読んで頂いてる方はお仕事されてる方がほとんどだと思います。
仕事される中で
「効率化」
という言葉はよく出てくると思うんです。
そしてどの業界でも
「効率良く仕事出来る人は評価される」
「効率悪い仕事する人は評価されない」
となるケースが多いかと思います。
不動産営業の場合の効率化は
「回転が速い」
「時間かけない」
になります。
回転が速ければ契約数が多くなり売り上げが多くなる。
歩合も増え会社の上司もニコニコ顔になる。
また時間かけずにすぐ契約になればその後案内する必要や連絡する手間、他社で決まってしまうリスクなどが減らされます。
問題は不動産営業の場合は相手が
「お客さん」
という点です。
仮にですが不動産営業が徹底して効率化を意識する。
すると
「案内してすぐ申込書貰って契約する」
というのがもっとも効率良い方法です。
社内からの評価も著しく上がります。
ただお客さんの立場からすると
「恐怖」
「嫌な気持ち」
「こっちの事考えてくれない」
となります。
難しいラインではあるんです。
と言うのも売れない営業は給料泥棒であり広告費、経費泥棒みたいな扱いされていきます。
「お客さんの為を思って今は押すことはしなかった」
「探し始めなので時間かけてゆっくり探そうと提案した」
このような対応だとお客さんからすれば良い営業に思われるかもしれません。
しかし不動産の会社内では
「効率悪い使えない人間」
という扱いになります。
残酷な世界なんですね。
不動産業界は離職率高い業界です。
しかも一生懸命お客さんの為に頑張ったからと言って買ってくれるわけではありません。
他社で契約する可能性もありますし、途中で
「買うのやめた」
となるケースもあります。
そのような場合は不動産会社に1円もお金入らないんです。
「無料で案内して接客して多くの経費かけた結果何もならなかった」
となってしまうんです。
このケースになると営業は上司から
「ガン詰め」
を食らう可能性高くなります。
（皆さんが思う以上に不動産屋の上司の詰め方は怖いです）
その後帰れなくなりますし、休日出勤になったりします。
そして
「次は客を詰めろ」
という命令に対して反論出来なくなります。
現場の感覚ですが即決させようとする営業は２パターンいる印象です。
一つが今書いたような上司に詰められ続けた結果人格変わって
「即契約＝素晴らしい事だ」
と考え変わる営業。
もう一つが
「元々性格的に押すのが得意なタイプの営業」
です。
おそらくですが案内などを受けて契約急がせる営業タイプは上記の２パターンが多いかと思います。
ただ一点だけですが契約急がせる営業の良い点があります。
それは
「他の人に物件が取られなくなる可能性が高い」
と言う点です。
今の時代ネットで皆物件を探します。
お客さんが気になる物件は他の人も真剣に検討されてるケースが多いです。
そしていざ申し込みを出そうと思ったときに
「他の人が１番手取ってる」
というケースも多くあります。
↓買い付け１番手、２番手の説明
「この物件どうしても欲しい」
「誰にも取られたくない」
という場合でしたら契約急がせる営業は正解になるんです。
すぐに申込書貰って１番手を取って契約をする。
この部分も難しい所なんです。
お客さんが本当に欲しそうなときに押してあげた方がいいのか、押さない方がいいのか・・・・
我々のスタンスとしてですがずっと変わりませんが契約を迫る、即決させるような営業方法は取っていません。
案内終わった後に
「今日の夜ゆっくり考えてみてください」
などと言う事が多いです。
ただ案内中に
「２番手になるリスク」
などはちゃんと説明しています。
実際に申込みいただくことが多いのは月曜から水曜日の間です。
日曜日にご案内する。
１日から3日ぐらいお客さん考える。
ご連絡頂く。
売主に物件の有無を確認する。
（火曜の夜から水曜日に申込み頂く際は木曜の朝の確認になります。
水曜日は不動産業全体お休みなので。
我々も休みですが申し込み頂けるときは水曜日でも夜中でも構いません笑。
ずっとこのスタンスでやってるので気にしないでください）
建売の売主に確認する時は緊張します。
「たのむ～～～申し込み入ってないでくれ～～～」
と。
申し込み入ってない場合ですと1番手になれます。
契約出来る可能性がかなり高くなります。
1番手になるか2番手になるかははっきし言って
「運」
です笑。
長く不動産業やってますが
「この方法が1番いいんじゃないのかな」
と我々は思ってます。
お客さんを圧迫したくないですし、無理して急がせたくもありません。
ただすぐに申し込みを頂くケースもあります。
ご案内してる最中に
「申し込みたんだけど」
や
「他の人に取られたくない」
と言われるケースがあります。
「いいんですか？」
とか
「大丈夫ですか？」
とは聞くんです。
でも色々質問してもちゃんとお客さんの心がぶれていない。
（即決される方は実際います。
現金購入の方の方がその割合高いです。）
そのような場合は申し込み頂いて可能な限り早めの契約をセッティングする事があります。
このケースの場合のお客さんの希望は
「この家が欲しい」
になるんです。
他の人に取られるようなことはいけません。
ちゃんとお客さんの了承を得た上で早めの契約するようにしたりしてます。
「早い物勝ち」
でもあるのが不動産売買の取引です。
遅いともう2度とその物件買う事は出来ません。
でも営業がせかしすぎると
「がつがつしたお客さんの事考えない営業」
にもなります。
契約を急がせるのが１００％悪いとは言えない部分はあります。
ですがお客さんの意向を無視したり、威圧的な言い方や帰れない雰囲気で契約迫る営業は良くないとも思います。
そして売れないと1円にもならない不動産会社、営業の気持ちもよくわかります。
「お客さん自身から見て自分に合った不動産会社、営業を見つけるのがいいんじゃないのかな」
と昔思いました。
そしてゼロさいたまを作りました。
今の時代はネット全盛の時代です。
ネットで情報を取得して比較して判断してから問い合わせるのが一般的かと思います。
ゼロさいたまのHPでは記事など他社さんより多めに書いてるつもりです。
不動産業は業種的に文章固くなりやすくわかりにくい文章並びやすい業界です。
それだと
「読みにくいしわからないだろう」
と思い読みやすくわかりやすい文章を意識しています。
お会いしてみないとお互いわからない部分が多いのは仕方ない事ですが、HPである程度の当社の仕事へなお考え方やお客さんへの接し方は伝わるように書いてるつもりです。
10年以上前にも同じような文章をゼロさいたまの記事に書いてますが
「ガツガツしてないのが当社の売り」
です。
そのやり方で10年以上やってきました。
多くのお客さんからご契約頂けたことで現在に至っております。
最終的には当社で契約して頂きたいのが本音です。
理由は単純に契約して引き渡しにならないとお金が1円も入ってこないからです笑。
だからと言って即決せまったりするような営業はしておりません。
建売購入考えていらっしゃる方いましたらゼロさいたまを宜しくお願い致します。
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