中古戸建、中古マンション、土地が仲介手数料無料に出来ない理由（なぜ、売買）
「なんで中古戸建は仲介手数料無料に出来ないんですか？」
「なんで中古マンションは仲介手数料無料に出来ないんですか？」
「なんで土地は仲介手数料無料に出来ないんですか？」
と過去に何度も何度もお客さんから聞かれた事あります。
もちろん理由はあります。
ただこの説明をちゃんと説明するとかなり時間かかりますしその上かなりややこしんです。
それなりに長くなるかと思いますが当社が中古戸建、中古マンション、土地が仲介手数料無料に出来ない理由について書いていこうかと思います。
不動産の居住用の購入のジャンルの中を大きく分けると
・新築戸建
・中古戸建
・土地
・中古マンション
・新築マンション
になります。
（不動産投資系は除く）
不動産仲介の場合は新築マンションは取り扱い出来ません。
理由については以前タワマンと建売のニーズの記事を書いたときに説明書いてます。
↓
ここから少し専門用語出てきます。
不動産業界では
「両手取引」
と
「片手取引（分かれ）」
と言う言葉があります。
（両手取引は買主、売主双方から仲介手数料を貰える事）
（片手取引は買主、売主どちらかから仲介手数料貰える事）
わかりやすく説明すると仮に6000万円の両手取引だと仲介手数料約370万ぐらい。
6000万円の片手取引だと約180万ぐらい、になります。
2倍の売り上げの差です。
両手だと1回の取引で片手取引2回やるのと同じ売り上げになります。
なので不動産屋は基本両手取引を狙います。
両手取引を狙う方法で良い方法は
「新築戸建を仲介して個人の買主、売主の建売会社双方から手数料を貰う方法」
と
「売却の依頼（専任媒介）を取って独占で広告するようにする。
他社の仲介に出来るだけ紹介させないようにする事で自社で買主も見つけて両手取引にする」
と言うのが不動産仲介会社が最初に狙う王道の方法です。
ただこの方法は皆最初に思いつきます。
なので激しい競争になるんです。
新築戸建の場合だと
「スーモ（suumo）への広告費合戦」
に勝たないと購入してくれる客層は来ません。
理由はどこの会社も同じ物件を掲載してるからです。
スーモだけでなくホームズやアットホームもそうですが、色んなオプションポイントがあります。
このオプションを不動産仲介会社は購入しないと上位表示する事は出来ません。
1000円、2000円の世界ではないです。
昔スーモにお金かけたときに1件の問い合わせに20万円以上かかったりもしました。
そしてそれはただの資料請求だけでした。
また広告費多く使うとその分回収しなくてはいけなくなります。
「回収＝成約」
です。
成約にならなければ問い合わせにかかった広告費＋人件費（写真撮影、入力作業、更新にかかる人件費）が全部無駄になります。
不動産屋の上司からすれば
「何があろうと成約させろ」
と言う命令が下りやすくなります。
広告費が会社にもよりますが営業の月の給料よりかけてる会社も多くあります。
成約にならなかったらその金額かけた意味なくなります。
その結果ブラックな押せ押せ営業が生まれやすくなります。
「スーモやホームズ、アットホームに多大な広告費払うのってどうなんだろ？」
と10年以上前に思いました。
お客さん側からすればスーモやホームズ、アットホームなどは無料で見れる便利なサイトかと思います。
不動産仲介からすると・・・・何とも言えません。
それが本音です。
そして
「莫大な広告費払うぐらいなら仲介手数料無料のＨＰ作ってお客さんに選んでもらえるような会社にした方がいいんじゃないのか？」
とも思いました。
その時に作ったのがこのゼロさいたまです。
ゼロさいたまの仕組みは買主さん（お客さん）からは仲介手数料頂かない。
売主（建売会社）からは仲介手数料３％貰う。
という仕組みです。
自分達で両手取引に出来る所を意識的に片手取引にしてる仕組みです。
ただ仲介手数料無料にすると今度はお客さんからすると
「怪しい会社」
になります。
数千万の家を購入するのに聞いたことないよくわからない会社に問い合わせるのはかなり躊躇すると思うんです。
そういうお客さんの気持ちはよくわかります。
なのでこのような記事書いたり、ＨＰの更新などは他社さんよりもかなり力入れてやってるつもりです。
ただ仲介手数料無料にしてる事で広告費をあまりかけられなくなります。
スーモやホームズ、アットホームなどに掲載はしていますが1番安い枠を使用してるだけです。
（オプションなどのお金もかけてないので全く問い合わせ来ません笑）
ＨＰには力入れてます。
ＨＰ見られるように不動産屋ではありますがネットの勉強は独学でかなりやってます。
当社は仲介手数料無料で対応しています。
仲介手数料無料ではありますが成約になると売主から３％の仲介手数料が貰えるのでやっていけてます。
ただ金持ちにはなれそうもないです笑。
（金持ちになるのなら不動産売買営業の場合だと両手取引する会社じゃないと厳しいと思います。
我々はそれなりに良いお客さんに選んでもらって成約になって引き渡しの時に笑顔頂いてそこそこ食えて行けたらいいな、と思ってる会社です）
もう既に記事結構書いていますがここでやっと今回の本題である
「中古戸建、中古マンション、土地が仲介手数料無料に出来ない理由」
について書いていきます。
ざっくりとした感覚ではありますが市場に出ている中古戸建、中古マンション、土地はほぼ
「片手取引」
になります。
どういうことかと言うと中古戸建、中古マンション、土地の販売元は不動産会社ではなく
「個人の売主」
になるからです。
新築戸建の場合は売主は不動産建売会社になります。
なので成約の際に不動産仲介会社は売買代金の３％の仲介手数料が貰えます。
個人の売主の場合だと他の不動産会社が専任媒介を結んで販売してるケースがほとんどです。
仮にですがＡ社と言う会社が個人の売主さんと専任媒介を結んで販売してるとします。
当社が買主さんを見つけて成約になったとします。
個人の売主さんは成約になるとＡ社に仲介手数料を支払います。
我々には支払う義務はありません。
その状態で
「中古戸建仲介手数料無料」
にすると我々は本当にただのただ働きになります。
「じゃあ全部の中古戸建は仲介手数料無料に出来ないの？」
と疑問に思うかと思います。
ここがややこしい所で中古戸建、土地、中古マンション含めてですが
「市場にある５％～10％ぐらいは売主が不動産会社なので仲介手数料無料にすることは出来る」
となります。
「レインズ」
と言う不動産会社のみが見れる流通サイトがあるのですが、そこ見ていると中古戸建、土地、中古マンションの売主は不動産会社のケースはちょくちょくあります。
ただ90～95％の物件が専任媒介を結んでる物件です。
この物件は仲介手数料無料には出来ません。
なので他社の不動産会社さんによるかと思いますが
「仲介手数料無料に出来ない物件は30％（50％）オフ」
とか書いてる会社さんもあるかと思います。
その理由は上記に書いた
「仲介手数料を売主からもらえない物件」
のケースです。
当社は
「新築戸建仲介手数料無料」
にしています。
ですが
「中古戸建、土地、中古マンションは（売買代金の３％＋6万円）×消費税」
の仲介手数料がかかります。
ゼロさいたま始めるときにこの割引については少し考えました。
考えた結果他社と同じように新築戸建以外は仲介手数料頂くようにしよう、と決めました。
理由は単純です。
仕事の質が落ちるからです。
不動産売買は甘い仕事ではありません。
数多く契約するとどこかでミスする可能性も多くなりますし、お客さんに対してちゃんと向き合う時間が確実に減ります。
それに割引ばかりしてると
「会社が潰れるな」
と思ったんです。
ゼロさいたまやってるので矛盾してる部分ありますが手数料の安さだけでお客さんは選んでくれません。
「手数料が安い、けど質が高い」
でないと選ばれません。
手数料だけ安くしただけでは高額な不動産の依頼しない人が多いと思いました、
ネットで探せば不動産トラブルなんかいくらでも出てきます。
我々の感覚ではあるんですが質は落としたくないんです。
新築戸建は仲介手数料３％貰えるようになるから会社や生活が維持できます。
広告費も他社さんと比べれば少ないですが使う事出来ます。
割引にすると・・・たぶん無理です。
単純に契約を2倍にしなくてはいけなくなります。
そうするとどこかで効率化を目指さなくてはいけません。
その場合は
「広告費の削減」
「お客さんに対応する時間を短くする」
になります。
そうすると・・・我々はもう駄目になっていくと思いました。
流れ作業や適当な思考。
お金かけない広告。
失礼になってしまう可能性高くなる接客。
そうなったらもう終わりだと思いました。
こちら都合の話ですが本音です。
また中古戸建、土地、中古マンションなどをやらない大きな理由としては
「広告出来ない」
に尽きます。
これが本当に大きな理由です。
どういった事かと言うと、スーモなどで中古戸建、土地、中古マンションなどを検索してると
「三井のリハウス」
「住友不動産販売」
「東急リバブル」
「野村不動産アーバンネット」
「三井住友トラスト不動産」
などの会社を見るケース多くあるかと思います。
「不動産仲介大手」
と言われる会社です。
そしてしばらく見てると
「あれ、この会社以外は他の会社は広告していないな」
と気が付く人もいるかと思います。
（他の物件は多い時には30社近く掲載してる時あると思います）
ほぼ見る方いないかと思いますが、物件概要の下の方に
「取引形態」
と言う項目があります。
そしてほとんどの物件が
「専任媒介」
「専属専任媒介」
となってるはずです。
これは上記の大手不動産会社が個人の売主さんから売却の依頼を取る。
その後先ほど書いたレインズと言うサイトに登録する。
登録すると当社含めてお客さんに紹介出来る。
ただ
「広告不可」
となってるんです。
どういうことかと言うと
「他社に広告OKにすると他社で決まる可能性が高くなる。
そうすると片手取引になってしまう。
両手取引に出来ないと売り上げが半分になる」
と言う仕組みです。
当社含め他の不動産会社は広告出来ないんです。
広告出来なければ不動産会社の営業と付き合っていない個人の人はネットに掲載してる会社に問い合わせるしかない。
大手不動産仲介会社はほぼこのシステム使ってます。
他社に広告出来ないようにしてるんです。
（昔は
「囲い込み」
が当然のようにあった時代もありました。
※「不動産 囲い込み」で検索すると色々出てきます。業界用語では「隠す」と言う事が多いです。
（「案内させてください」
と大手の会社に電話すると
「お話入ってます」
という謎の意味の言葉言われるんです笑。
「契約予定はいつですか？」
と聞いても
「お話入ってます」
そして1週間経過しても
「お話入ってます」
とロボットのように同じ言葉を言う。
そしてHP見ると販売中になってる・・・
作り話ではないです。
実体験です。
こういう曖昧な言い方する事で他社に紹介させないようにしてるんです。
軽く3桁以上こんな経験してます。
長く営業やってる人だけ知ってる話になってきました・・・）
中古戸建、土地、中古マンションなどは感覚的にレインズに掲載してある2割ぐらいの物件しか広告出来ません。
その数だと掲載しても問い合わせはほぼ来ません。
（今もあるかとおもいますが
「非公開物件2万件」
などの広告打ってる不動産会社さんあるかと思います。
あれはレインズの広告出来ない物件を非公開と呼んでるだけです。
目的は会員登録することで電話番号などの個人情報を取得して営業する手法です）
唯一仲介手数料無料になりやすいのがわかるジャンルは
「フルリフォームマンション」
「リノベーションマンション」
になります。
このケースはほぼ売主は不動産業者です。
なので仲介業者は買主から仲介手数料貰わなくても売主から仲介手数料貰う事出来ます。
当社はやっていませんが
「新築戸建仲介手数料無料」
と
「フルリフォームマンション、リノベーションマンション仲介手数料無料」
のセットでやってる会社さん多くあるかと思います）
※中古戸建もフルリフォーム、リノベーションと図面に書いてあるときは売主が不動産業者のケース多いです。
土地に関しては仲介手数料無料になる可能性が高いのは
「大型の分譲地」
です。
10区画ぐらいの大型分譲地の場合は専門用語になりますが
「開発行為（開発許可）」
と言うのが必要なケースがほとんどです。
この場合は間違いなくと言っていいほど不動産会社が売主となっています。
100％ではありませんが仲介会社が売主から仲介手数料貰えるケースなので仲介手数料無料対象になる可能性高いかと思います。
長い説明になりました。
実はこれでもまだ
「この時は仲介手数料無料に出来る」
「こういう時は仲介手数料無料に出来ない」
というケースも多々あります。
比較的わかりやすい内容を重点的に書きました。
当社は基本的に購入側の中古戸建、中古マンション、土地の仲介はしていません。
その代わり売却側は中古戸建、中古マンション、土地の仲介を当社の別サイト
にて仲介しております。
あえてゼロさいたまのHPでは中古戸建、中古マンション、土地の話題は書かないようにしました。
（納得不動産売却では逆に中古戸建、中古マンション、土地の話ばかり書いてます。
売主側寄りの記事です。専門性高い内容書いてます）
その方が購入するお客さんにとっても
「新築戸建専門」
の方がわかりやすいかと思いましたし、問い合わせしやすのではないのかな、とも思いました。
まとめますと
「売主が不動産会社なら中古戸建、中古マンション、土地は仲介手数料無料に出来るケースも多い。
見分け方としてはフルリフォーム、リノベーション、開発行為（開発許可）などの売主が不動産屋っぽい雰囲気の物件。
それ以外は仲介手数料無料に出来ない事がほとんど。
仲介手数料割引する会社は探せばある」
になります。
そして我々は新築戸建引き渡しになると手数料が売主から入ります。
ただこの手数料はお客さんが売主に売買代金払う、売主の口座に入る、その後当社に手数料として支払われる。
直接ではありませんがお客さんに払って頂いてるだけです。
なので感謝の気持ち持って接客出来ます。
そして時々ではありますが我々の対応を見た上で中古戸建を当社で仲介手数料を満額払ってご購入頂ける方もいらっしゃいます。
仕方ない事だとは思うのですが仲介手数料無料でやってると今までに中古戸建、中古マンション、土地購入検討の方から
「仲介手数料無料に出来ますか？」
とお問い合わせ頂く事かなりありました。
わかりにくいのは仕方ない事だと思います。
そのような事もあり少し専門的な話も多くなりますが今回の記事書きました。
中古戸建、中古マンション、土地の購入から新築戸建購入に切り替わる方いらっしゃいましたらゼロさいたまの事を思い出して頂ければ幸いです。
【ブログ】
↑日常や不動産の話を色々書いてます。
↑
かなりのボリュームではありますが、仲介手数料無料になる理由やお客さんからよく聞かれる質問について書いてます。
↑
お客さんから申し込みから引き渡しまでの間によく聞かれる質問内容をまとめました。わかりやすく読みやすいように意識して書きました。
↑
安い建売にはやはり理由があります。
案内の時にお客さんに説明するような感じで時間かけて丁寧に書きました。
